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专注、专业,铸就未来的裱纸机领域标杆——访东莞顶兴机械有限公司董事总经理杜志鹏、副总经理车连勇、业务总监王伯钦

作者:Admin   来源:华凝文化纸包装工业网   关注:5289   时间:2016-02-25  

 

 

  唐颜

 

东莞顶兴机械有限公司(以下简称顶兴机械)成立于2011年,迄今为止不过四年多的时间,但细数那些已使用顶兴裱纸机并给予好评的企业,如雅图仕、美盈森、旺赢、山鹰纸业……无一不是业内巨头,这在充分验证了顶兴机械的品质和服务的同时,也将顶兴机械这一裱纸机领域的新兴品牌推向了一个新的高度。

 

创品牌,组团队

谈起创立“顶兴”品牌,董事总经理杜志鹏认为这也是一种机遇。“以前接触过很多国外和台湾地区的印后设备,对这些设备有了非常详细的了解和认识,加上自己对产品和技术的新想法,就有了创业的冲动。”顶兴机械的草创期可追溯到1998年,彼时的顶兴机械是以小作坊形式,做一些设备研发和生产,发展相对缓慢。直至2011年顶兴机械才开始大批量生产制造裱纸机,并全面推向市场。

顶兴机械正式成立时,在裱纸机领域赫赫有名的王伯钦加入了这个团队,专职销售业务。“王总拥有数十年的销售经验,无论是人脉资源,还是销售能力,对我们来说都是巨大的财富。正是有了王总的加入,我们的步子才能迈得更快一些。”杜志鹏说。

2014年以前,公司销售基本以王伯钦为主。但伴随暴利时代终结,企业利润越来越合理化,在如今包括产品和价格等各种信息日益透明的形势下,如何去赢得客户和市场?杜志鹏坚定地认为,客户真正需要的是实惠的东西:价格必须合理,品质必须优良。所以公司在设备制造方面坚持以此为原则,并在销售方面组建了一支全新的团队,而车连勇副总经理的加入则是这个团队的最后一块拼图。

“车总的加入给我们注入了很多新的元素,对公司销售是一个极大的推动。如此一来,我们既有经验丰富的王总,又有少壮派代表人物车总,这将是我们最有力的销售团队,我们公司的前途也极其光明。”

欲销售,抓标杆

杜志鹏自谦地认为顶兴机械还是一家年轻且规模较小的公司。但在市场不景气的情况下,每年依然能取得高速增长,源于顶兴机械一直以来对设备务实的态度和对客户优质的服务。据杜志鹏介绍,2014年,顶兴机械总计销售了40多台各种类型的裱纸机,在经济情况并不理想的情形下,能取得这样的成绩实属不易。杜志鹏的经验在于“欲销售,抓标杆”。因为几乎人人都相信榜样和口碑的力量,人人都说好的品牌才是真正的好品牌。

“我们的主动宣传,在效果上远远不及大客户的口碑相传。比如我们以前在湖南地区没有客户,但车总将我们的裱纸机销售给了杨家彩印,他们对我们的设备使用效果非常满意,而我们的裱纸机也由此在湖南地区口口相传,后来又有不少该地区的企业陆续购买了我们的裱纸机。”杜志鹏说。

这就是对顶兴机械的设备质量和售后服务,以及企业文化的认可。“一旦客户认可我们的设备质量和服务态度,后续的销售就会变得简单很多,从而降低了我们的销售成本。”杜志鹏说,“我们现在的策略和以前不一样,我们要做就做地区性的标杆企业,再去扩散和发酵。今后,我们将继续秉承这种‘以点带面’的销售模式,逐步向全国,乃至海外地区销售我们的设备,我认为这将是顶兴未来销售的核心思想。”

 

大幅面,卖亮点

近年来,从客户对顶兴机械的反馈中了解到,其裱纸机已得到绝大部分的认可,尤其是拳头产品——大幅面裱纸机。“即使是在纸张条件较差的情况下,无论是七层纸板,还是五层纸板,我们都能解决得很好。”在王伯钦看来,顶兴机械的大幅面裱纸机在市场上极具竞争力,很多客户都会找上门来。

“客户为什么主动找我们?关键在于我们对市场的了解,以及对客户生产工艺的熟识和我们数十年的销售经验。”王伯钦说。“一直以来,顶兴机械只做裱纸机,因此我们非常专注、专业,我们能对市场和客户的实际需求做定制化的设计与完善,很多复杂的工艺和产品,我们都能利用专业的解决方案去实现,并帮助客户解决他们所遇到的难题和热点。”

目前,很多厂家对环保和生产环境的要求越来越高,而传统的链条机噪音较大,顶兴机械的裱纸机至少能降低30多分贝的音量,这对于包装印刷企业来说无疑是一种福音。“正因诸多类似的亮点,我们才得到了很多集团客户的青睐。不少企业起初购买了一台,在使用后会继续购买,有的购买量多达8 台,更多的甚至一次性采购了我们20 台设备。”王伯钦透露道。

正如车连勇所说,“我们公司虽然成立不久,但包括杜总、王总和我在内的绝大部分员工,基本上都有十多年的从业经验,而且草创期也为我们积累了丰富的研发、销售和生产经验,直到公司正式成立时向市场全面推广顶兴机械14501650幅面的裱纸机,可谓是‘厚积薄发’,因此我们的成长速度惊人。到2015年我们开始研发生产另外两款高速裱纸机,这对于顶兴机械将来开拓更广阔的市场意义重大。”

市场竞争,归根到底是产品质量的竞争。在杜志鹏看来,未来想要赢得更多客户的青睐,必须从技术方面做无止境的完善和提升。“客户的利润越来越低,成本支出日益提高,对他们来说,必须减少人工、增加产能、提升产品质量,这也是我们研发的三大目标。”机械制造出身的杜志鹏目标明确,“虽然我们是新公司,但我们一定要朝着这个方向迈进,顶兴机械才能茁壮成长。”

 

各司其职,推崇分享

经过长时间的磨合,如今三人之间已经非常默契。杜志鹏主要负责生产、研发和企业管理,以及对市场的了解,如了解大客户和市场的需求、需要进一步改进和完善的技术要点,以及整个行业的未来走向。“我们的创新都源于客户的建议和要求,因为好的产品不一定是客户满意的产品,适合客户的产品才是真正的好产品。”王伯钦和车连勇主要负责销售,并及时将相关信息反馈,从而制定公司产品的未来走向和销售策略。

杜志鹏向来推崇“分享”的文化。他认为,顶兴机械本来规模就小,如果不懂得分享,企业就无法更进一步。“众人拾柴火焰高,我个人的力量是有限的,也驾驭不了所有的部门,我们各司其职,每个人将自己的力量发挥到最大,这就是我赋予顶兴机械的理念。”

当前市场竞争惨烈,企业倒闭频现,杜志鹏认为这是市场经济的必然规律。问题的关键在于面对市场的万千变化,企业必须秉承“求真务实”的态度,以“实时求变”的策略去适应市场,以“追求高质量设备和高品质服务”的态度去经营公司,这样才能在残酷的市场竞争中独善其身。当然,人无完人,也不存在完美的公司,杜志鹏坦言顶兴机械在企业文化和生产效率提升等方面还有较大的提升空间。

至于顶兴机械的未来在哪?杜志鹏的心里早已做好谋划。“以持续的技术研发支撑企业未来,以优质、客户满意的设备赢得客户信任,以良好的企业文化推动企业管理,这些都是我们未来要做好的事情。”而他始终强调的一点就是:求真务实。“坚决不能盲目扩大产能,开发新产品务必谨慎,必须坚持实用和循序渐进的原则。只有这样,顶兴机械的未来才充满希望。”杜志鹏自信满满,“未来我们要成为裱纸机领域的标杆,甚至是领军企业。我们有这个信心,因为顶兴机械专注于裱纸机,只有专注才能造出好产品,才能赢得大市场。”

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